Nghệ thuật đàm phán: Cốt ở linh hoạt, đúng việc đúng người

Giỏi đàm phán chuyện quốc gia đại sự chưa chắc đã giỏi chuyện thương lượng chuyện đời thường, tại sao? Đó là bởi cứng nhắc, duy lý. Cần phải thiên biến vạn hóa, nghệ thuật đàm phán, thương lượng cốt yếu ở chỗ linh hoạt mà thôi, người như vậy không nhiều.

Người chăn ngựa và học trò xuất sắc của Khổng Tử, ai đàm phán giỏi hơn?

Không nên dùng những đạo lý mà người khác nghe không hiểu để đi thuyết phục họ. Trong thương lượng đôi khi điều quan trọng nhất là hợp tình hợp lý, chứ không phải là hữu tình hữu lý.

Một ngày nọ, Khổng Tử đi ra ngoài du ngoạn, trên đường đi trong lúc nghỉ ngơi, con ngựa của ông đã gặm phải hoa màu của một người nông dân. Sự việc khiến người nông dân rất tức giận, bắt con ngựa nhốt lại. Học trò của Khổng Tử là Tử Cống biết chuyện liền lập tức đi đến để thương lượng với người nông dân.

Nói về Tử Cống, ông là người như thế nào? Khổng Từ có bốn bài học chính, đó là đức hạnh, ăn nói, chính sự và văn học. Tử Cống rất giỏi về ăn nói, sử dụng ngôn từ rất khéo léo và sắc sảo, là nhân tài ngoại giao hàng đầu thời bấy giờ.

Khoảng thời gian đó Điền Thường dẫn quân nước Tề tấn công nước Lỗ. Khổng Tử muốn học trò của mình có thể đứng ra cứu Lỗ quốc thoát khỏi nguy nạn này: “Tử Lộ xin đi, Không Tử ngăn lại”; “Tử Trương, Tử Thạch xin đi, Khổng Tử không cho”; “Tử Cống xin đi, Khổng Tử đồng ý”.

Tài thuyết phục của Tử Cống đã giúp nước Lỗ dành thắng lợi một cách thần kỳ

Do đó Tử Cống xuất phát tiến về phía nước Tề. Khi đối mặt với Điền Thường, ông nói: “Lỗ quốc là nước có trường thành vừa mỏng vừa thấp, đất đai ít lại không phì nhiêu, quốc quân vừa ngu dốt vừa không nhân từ, đại thần vừa dối trá vừa vô năng, cả lính và dân chúng đều không muốn đánh trận, rất dễ chinh phạt, ngài không nên đánh”.

Ông lại tiếp túc nói: “Không giống như đánh Ngô quốc, có trường thành của vừa cao vừa dày đất đai rộng lớn màu mỡ, mũ và áo giáp của quân lính rất bền và cứng, thương mâu thì sắc bén, số lượng quân lính đông, lương thực dồi dào, tướng quân dũng mãnh thiện chiến; ngài đem quân đánh họ mới là đúng đắn”.

Sau nghe Tử Lộ nói một tràng dài, Điền Thường tức giận: “Khó đánh sao ngươi lại bảo ta đánh!”.

Từ Cống vẫn không chút hoang mang giải thích:

“Ngài đánh Lỗ quốc có thể vừa đánh đã thắng, nhưng Tề vương sẽ vì đó mà ngạo nghễ, đại thần trong triều sẽ bắt đầu tranh công, ngài rất dễ chuyện này mà bị người khác gây phiền phức.

Còn nếu đánh Ngô quốc thì sẽ khác, Ngài không thể nhanh chóng giành thắng lợi được, binh lính chết ở nước khác, dân chũng cũng sẽ phẫn nộ oán hận Tề Vương, các đại thần có tài giỏi sẽ lần lượt được phái ra trận, như vậy ở trong triều ngài sẽ không có tình địch nữa, Tề vương muốn cô lập ngài cũng không có cơ sở. Lúc này, nắm chắc vận mệnh của Tề quốc, thì duy chỉ có ngài thôi”.

Điền Thường với dã tâm muốn thoán vị nghe vậy thì thấy rất cao hứng, nhưng quân binh đã đang hành quân đến Lỗ quốc, mà Tề – Ngô, cuộc chiến này không thể không đánh. Do đó Tử Cống đã dẫn quân đến nước Ngô trước, thuyết phục Phù Sai cứu nước Lỗ, khiến cho Tề – Ngô, hai nước có thể danh chính ngôn thuận khai chiến. Sau đó Tử Cống lại đến nước Việt đàm phán với Câu Tiễn, cuối cùng mới đến nước Tấn.

Cuối cùng mưu sách của Tử Cống cũng đã thành công, kết quả của chuyến xuất chinh ngoại giao này đã thay đổi sức mạnh của các nước vào thời kỳ bấy giờ. Trong sử ký có ghi lại: “Tử Cống xuất chinh, Lỗ tồn, Tề loạn, Ngô bị phá, Tấn cường, Việt bá”.

Ngoài ra, Tử Cống cũng là một thương nhân, có khả năng liệu tính cũng như khả năng thực tế. Ông kiếm được rất nhiều tiền, là một phú thương nổi danh là giàu có thời bấy giờ.

Lại nói về sự việc ban đầu. Một Tử Cống đầy tài năng và những chiến công, đến chỗ người nông dân nói lý lẽ để xin con ngựa về. Nhưng mọi việc lại không như ý muốn, Tử Cống đã thất bại triệt để, người nông dân căn bản không thèm để ý đến đến lời thỉnh cầu của Tử Cống.

Khổng Tử thấy vậy, liền nói với học trò của mình: “Dùng đạo lý mà người khác nghe không hiểu để thuyết phục họ, thì chẳng khác gì bảo dã thú dâng làm vật tế thần, bảo chim muông nghe nhạc. Việc này là lỗi của ta, không phải lỗi của người nông dân kia”.

Sau đó Khổng Tử phái người chăn ngựa đi xin ngựa về.

Người chăn ngựa ngõ cửa nhà người nông dân, nói với người nông dân theo lý lẽ của mình:“Ông chưa bao giờ đến miền Đông làm việc đồng áng, tôi cũng chưa từng đến miền Tây, nhưng hoa màu ở hai nơi là giống như nhau, mà con ngựa thì đâu thể phân biệt được đó là hoa màu nhà ông, vậy nên mới ăn phải!”.

Người nông dân nghe xong thấy đúng là con ngựa vô tội, có trách thì phải trách người chăn ngựa. Mà người chăn ngựa lại đồng cảnh ngộ với mình, hai người ở hai miền khác nhau, tương ngộ tại đây quả đúng là hữu duyên. Vì thế nên đã đồng cảm bỏ qua, và trả con ngựa lại cho người chăn ngựa.

Sử dụng người là một loại trí tuệ, người ưu tú nhất cũng chưa chắc có thể giải quyết được tất cả mọi vấn đề. Một tập thể lớn mạnh không phải là sự tập hợp của những người giỏi nhất, mà là sự tổ hợp những người thích hợp nhất.

Lê Hiếu, dịch từ watchinese.com

Theo tinhhoa.net